直接要求法
得到顾客的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到顾客明确的购买信号。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待顾客的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。 销售人员为顾客提供两种解决问题的方案，无论顾客选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。注意，在引导顾客成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令顾客无所适从。 把顾客与自己达成交易所带来的所有实际利益都展示在顾客面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客最关心的利益，促使顾客最终达成协议。 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让顾客感觉他是特别的，优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示。这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。 顾客在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。 惜失成交法是抓住顾客“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做： （1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。 （2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。 （3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 （4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。 总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去顾客。 很多顾客在购买之前往往会拖延。优秀销售人员遇到顾客推脱时，会先赞同他们，然后用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决顾客的疑问，成交也就成为很自然的事。 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。 写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使顾客下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服顾客下决心作出购买的决定。 先买一点试用。顾客想要买产品，可是又下不了决心时，可建议顾客少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。 有些顾客天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。 在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如顾客没有制止，就表示他已经决定购买了。如果顾客说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” 实际上有不少顾客，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的老顾客，这样吧...”这个技巧，最适合这种类型的顾客。 大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题，不过...”强调前一位顾客的满意程度，就好像让顾客亲身感受。
